這本書的中文書名真的有夠長，又沒有記憶點...
反倒是英文 Pitch Anything ，一看就不會忘
果然有跟著讀書會就比較有動力好好看書
不然上一本看完的非小說已經是半年前了...
如同書名所說的，這本書就是在講 pitch
簡單總結本書就是
不要覺得買賣的決定權在買方，你就得卑躬屈膝，這樣的 pitch 已經先失敗一半了
掌握當下的「框架」，保持高姿態，讓對方覺得非得跟你合作不可
雖然它說 pitch 可以被應用在各種情境，但敘述還是圍繞在商業提案上
所以情境離日常應用可能比較遠一點
但書中提到的各種框架分析，還是有助於自己在不同的場合中不要被別人帶著走
至於要怎麼帶著別人走，就真的需要靠實戰來累積了
Note
Keywords of this book
- 框架支配權
- 權力瓦解框架
- 框架碰撞
- 祭出大獎
- B 咖陷阱
- 掌握人際地位
- 當下明星魅力
- 推/拉
- A咖
- 熱認知
- 鱷魚腦
- 新皮質
Ch 1 - Pitch 必勝心法
- 為什麼 Pitch 很困難？
- 人腦依以下順序吸收訊息
- 原始腦（鱷魚腦）
- 初步過濾腦中訊息，主導戰或逃的反應
- 能產生強烈的基本情緒
- 中腦
- 決定事物與人際互動的意義
- 新皮質
- 可以思考複雜的問題，並利用推理找答案
- 原始腦（鱷魚腦）
- 你用新皮質推銷點子，但對方用鱷魚腦來接受
- 鱷魚腦怎麼接受訊息
- 無聊就忽略
- 只會宏觀（遺失細節）思考 ← 需要高對比、差異清晰的選項
- 對所見有情緒反應
- 只在乎當下、專注力短且渴望新奇
- 需要具體事實 ← 用確切證據，而不是抽象概念
- 鱷魚腦怎麼接受訊息
- 人腦依以下順序吸收訊息
- Pitch 必勝心法
- STRONG
- Setting the frame
- Telling the story
- Revealing the intrigue
- Offering the prize
- Nailing the hookpoint
- Getting the decision
- STRONG
Ch 2 - 框架支配
- 框架： 人用來包裝自己影響、權威、實力、資訊和地位的工具 → 無論何時都要掌握話語權
| 對方框架 | 應對框架 |
|---|---|
| 針對衝動的人（權利框架） | 權力瓦解框架 |
| 注重分析、錙銖必較（分析師框架） | 吊胃口框架 |
| 人多勢眾、情況不樂觀 | 時間框架、大獎框架 |
| 時間約束框架 | 時間框架 |
| 隨時 | 大獎框架 |
- 其他應用
- 提到自己時間不多 → 強化時間、大獎框架
- 對方提出問題，但太細節 ← 用權利框架四兩撥千斤
權力框架（敵對框架）
- what
- 對方表現得態度傲慢、興趣缺缺
- 乖乖順從權威者只會鞏固對方的權利框架
- 對方表現得態度傲慢、興趣缺缺
- 權力瓦解框架
- how
- 用略微出人意表但不討人厭的行為引起注意力，提升你的地位
- e.g., 倔強的態度或淡淡的幽默
- detailed in Ch 3
- 在小處拒絕對方
- 用略微出人意表但不討人厭的行為引起注意力，提升你的地位
- how
時間框架（敵對框架）
- 當聽眾注意力潰散，就表示快要衝撞時間框架了
- e.g.,
時間差不多了，該收尾了吧？
- e.g.,
- 如何應對
- 聽眾注意力下滑 → 好好掌握時間直接收尾，不要帶戲拖棚讓觀眾繼續失去注意力
- 對方提出不合理的時程要求 → 反過來要求對方要造原定的合理時程
分析師框架（敵對框架）
- what
- 對方不斷詢問細節
- why
- 用這四點來弱化你的話術
- 只看冷冰冰的事實
- 認為美感或創意缺乏價值
- 一切必須有數字作證
- 認為理念和人際關係缺乏價值
- 用這四點來弱化你的話術
- 如何應對 → 吊胃口框架
- when: 重點在於說故事的時機，而不是故事本身
- 發現對方持續詢問時，用故事讓對方脫離分析的思維
- why
- 劫持對方高度認知的能力，喚起大腦的原始機制
- 熱認知和冷認知無法在人腦共存
- 熱認知： 慾望或興奮的感覺（故事）
- 冷認知： 分析和解決問題的過程（對方的分析師框架）
- 將對方注意力從細節拉回主講者上，並造原先的議程、時間、主題完成提案
- how
- 分享切身並涉及主題的小故事（必須事前準備），並且只講一半（製造懸疑感）
- 吊人胃口的故事
- 簡短扼要
- 主題與當前相關
- 你是故事主角
- 涉及危險和不確定因素
- 時間壓力 → 必須立即採取行動
- 個人焦慮 → 你想行動卻因某阻力受挫
- 失敗後果不堪設想
- 被提問時應該如何回覆
- 回答精要資訊，再把聽眾注意力拉回提案本身
- when: 重點在於說故事的時機，而不是故事本身
大獎框架
- when: 對付快速接近的敵對框架，尤其你的地位可能處於劣勢時
- what: 提高自己在對方眼中的價值
- e.g.,
很高興我終於有時間跟各位碰面了，不過會議結束，我還有下一場會議，話不多說，開始正題吧
- e.g.,
- why so effective?
- 人類行為三大基本模式
- 追逐失去的東西
- 想要得不到的東西
- 只在乎難得到的東西
- 人類行為三大基本模式
- how?
- 要買家證明自己夠格
- e.g.,
介紹一下你自己吧？為什麼我非得跟你談生意？
- e.g.,
- 捍衛自身地位，別讓買家更動討論，只要對方強行改動就退出
- ❌ 不要用「成交試探」，只會讓人覺得你很急，進而交出主導權
聽到現在你有什麼想法
- 叫對方達成某項合理的任務才能敲定生意
- e.g., BMW 特別車款會要求對方簽約維持車子清潔、定期保養特殊烤漆
- 要買家證明自己夠格
Ch 3 - 人際地位
- 人際地位直接奠定的 pitch 的基礎
- 發號施令的 A 咖或唯命是從的 B 咖
- 到別人的地盤簡報
- 準時 → 遲到會失去更多掌控權
- 選好框架在最佳時機碰撞，而且越早越好，時間越長會越強化對方地位
- 避免鞏固對方地位的社交禮俗
- 樂在其中 → 吸引群眾，讓你打造並維持強大的框架
- 掌握情境地位
- 禮貌地無視彰顯權力的 B 咖陷阱
- 不受客戶固有地位動搖
- 在小處拒絕或倔強 → 強化框架、提升地位
- 奪得掌控權後，立即將討論導向專業領域，讓對方無法質疑
- 拉抬自身價值以建構大獎框架
- 確認你在 A 咖地位 → 讓客戶主動認可你的地位
Ch 4 / Ch 5 - 任何好點子都能賣
- 時間約束模式： 直接讓對方知道提案不會過長 → 減少對方排斥
- 提案跟簡報階段
- 介紹自己與好點子（5 mins）
- 說明開支與秘訣（10 mins）
- 提出合作條件（2 mins）
- 框架疊加和促進熱認知（3 mins）
Phase 1 - 介紹自己與好點子
- 介紹自己只要講到重點成功經驗，千萬不要細數以往的經驗
- 機不可失框架（"Why not" Frame）
- 「變動」是框架最重要的元素
- 描述產品時要提供清楚的脈絡 → 三大市場力量
- 經濟： 因應哪些金融市場變化
- 社會： 因應哪些消費行為模式的變化
- 科技： 科技變革如何影響現有商業模式和消費需求
- 一分鐘介紹好點子
- e.g, 對於
目標客戶而言，市場現有方案差強人意。我的點子是全新的點子，提供了關鍵解決方案。與同類別服務不同的是，我的點子描述重要特點
- e.g, 對於
Phase 2 - 說明開支與秘訣
- 注意力： 人感到慾望和壓迫的時候，就會專注於眼前的事物
- 慾望（多巴胺）→ 祭出獎賞
- 壓迫（去甲腎上腺素）→ 吊人胃口
- Pitch 核心
- 數據和財測
- 競爭對手
- 新進怎麼搶生意
- 顧客為什麼要買新產品
- 獨門秘方
Phase 3 - 提出合作條件
- 清楚跟客戶說明雙方合作可帶來的好處，不用談到細節
- 給客戶的承諾、實現的時間和方法
- 如果對方也有參與，要交代對方的角色與責任
Phase 4 - 框架疊加和熱認知 (Ch 5)
- 為什麼熱認知重要？
- 絕大多數針對不同選項搜集資料，並不是做決定的基準，而是用來合理化我們的決定
- 喚起熱認知的框架疊加技巧
- 吊胃口框架
- 進入故事模式
- 大腦討厭抽象概念，抽象概念都會進到新皮質，進行緩慢又辛苦的分析
- 要用人情故事（human narrative） 做類比說明
- 故事結構
- 把某人丟到叢林裡
- 讓他遭到攻擊
- 他能逃離險境嗎？
- 讓他接近叢林邊緣，卻不讓他逃出 → 懸而未決的故事
- 進入故事模式
- 祭出大獎
- e.g. 領養動物時，你以為你是動物的大獎，反而被領養輔導員確認你有資格領養
- 自我認知： 我是大獎，你要努力取悅我，你要贏得我的肯定
- 時間框架
- 對決策施加時間壓力會影響決策品質，但要給對方合理的時間
- 在公平和壓力間取得平衡
- 對決策施加時間壓力會影響決策品質，但要給對方合理的時間
- 道德權威
- 吊胃口框架
Ch 6 - 別當纏人精
- 纏人會引發恐懼和不確定感，導致對方的鱷魚腦接管決策
- 反制自己渴求認同（開始纏人）的行為
- 無欲無求
- 專注自身長處
- 表明先行離開： 在別人以為你會窮追不捨的關鍵時刻抽身
Ch 7 - 魔王級案例研究：十億美元機場改建案
這章整篇都是案例研究，算是前面提到的所有技巧的應用
像是在看故事，稍微有點難筆記
不過還是記錄幾個我覺得蠻有意思的點
- 推拉範本
- 推力
- 「這個計畫很大膽嗎？這個好點子確實很大膽，我們認為膽試很重要。如果你不喜歡大膽的計畫，那我們可能無法合作，因為我的團隊就像新創企業，工作節奏明快，你們若像大公司那樣，做事一板一眼。這樣要怎麼合作呢？總之，我承認我們的計畫很大膽，彼此合作不來也沒關係。」
- 拉力
- 「不過話說回來，假如這個提案最後沒獲選，我們還是可以結合彼此的優勢，做一番了不起的事業。想像一下，各位的飛航經驗和熱情，搭配我們的策略和金融知識，簡直就像獲得超能力一樣，隨辦鎖定一個投資人，都能挑起對方內心的慾望
- 推力
- 道德框架
- 開發機場的同事也照顧當地超過十萬名居民
- 大獎框架
- 「所以假如各位很愛「美國國歷史遺產」......歡迎前來我們公司開會，討論日後合作細節」
Ch 8 - 正式投身 Pitch 戰局
- 七大步驟搞定 pitch
- 辨認與避開 B 咖陷阱
- 繞過 B 咖陷阱
- 辨認不同的社交框架，並留意生活中遇到的框架
- 挑安全目標下手，並展開框架碰撞
- 從小處拒絕，展現倔強態度
- 先退後拉，舉動必須不失柔軟
- 若遇到困難可能是態度太強硬，要適時休兵
- Enjoy it
- 跟其他框架大師訓練